«El sector cultural debe ser pedirólogo»

‘El arte de pedir para conseguir tus objetivos’, de Silvia Bueso (culBuks, 2018)

Silvia Bueso es fundraiser, conferenciante y coach, además de periodista y escritora del libro ‘El arte de pedir para conseguir tus objetivos’, de la editorial culBuks, que ha publicado recientemente.

MAKMA ha tenido la ocasión de entrevistar a la autora para que nos cuente qué son exactamente los pedirólogos y cómo podemos conseguir aquello que queremos cuando lo pidamos.

Silvia cuéntanos, ¿por qué te hiciste fundraiser en un inicio?

Ahora mismo tengo una marca personal que es mi nombre, Silvia Bueso, y el concepto que he desarrollado es El Arte de Pedir, que tiene muchas vertientes: una de ellas es la de pedir para captar fondos, aunque es verdad que el pedir está en todas partes, porque pedimos para conseguir un trabajo, una idea, también pedimos para vender esos productos o servicios que ofrecemos, o bien pedimos para buscar inversión para esa start up o ese proyecto que hemos empezado. Como ves, el acto de pedir está en todas partes.

La idea surgió cuando yo tenía 16 años e hice un viaje a EE.UU., donde estudié durante un año, y vendí chocolatinas para buscar fondos para renovar uno de los campus del instituto. Acabé comiéndome muchas chocolatinas, porque sentía vergüenza al pedir: yo pensaba que pedir era algo lastimoso, vergonzoso, casi de débiles. No entendía muy bien el concepto. Y mi sorpresa fue que, cuando empecé a visitar a los vecinos de mi barrio, la mayoría me dieron apoyo y me dieron dinero. ¡Para mí fue una auténtica revelación!

Cuando pides para un proyecto que da sentido a la comunidad, la gente colabora con ganas, hasta el punto de darte lo que pides. De esa experiencia, y pasados ya mis 40 años, me di cuenta que lo llevaba muy dentro, y decidí crear el concepto del Arte de Pedir, es decir, dar relevancia al pedir y elevarlo a la categoría de arte.

He trabajado muchos años en captación de fondos para instituciones, donde aprendí lo que yo llamo ser pediróloga, que significa “el que sabe pedir”. Porque para pedir hay que saber hacerlo. Y fue una experiencia muy enriquecedora, me di cuenta de que tengo un método propio, de pisar la calle, de saber decidir el momento exacto para pedir, ver cómo trabajo la relación para no quemarla, cómo pido en el timing correcto – sin avasallar, ni intimidar, ni agredir-, y de lo aprendido en mi experiencia personal y con clientes he escrito el libro el ‘El arte de pedir para conseguir tus objetivos’, que es un método muy sencillo que recoge tácticas y ejemplos de casos reales. Es una metodología que todos podemos aplicar en cualquier ámbito de nuestras vidas.

Es una satisfacción poner toda mi experiencia al servicio de todos los pedirólogos que hay, para que sepan que el “pedir” pasa primero por el “dar”. Cuando tu das, se crea una conexión mágica en cualquier relación. Y lo normal es que ambas partes reciban. Para mí es un regalo ver que este libro está llegando a tanta gente.

¿Crees que que este método que has creado tú misma se puede aplicar a cualquier ámbito?  ¿Incluso en el ámbito de la cultura, ejemplo denostación a nivel de fondos institucionales?

Yo creo que esta es la GRAN OPORTUNIDAD del sector cultural. Lo tengo claro, y lo puedo decir en mayúsculas porque ya estoy entrenando a emprendedores de proyectos culturales. Y eso es porque, sí o sí, necesitan ser pedirólogos. No hay otra alternativa. La financiación pública aún está, pero no es tan estable como tiempo atrás, con lo cual estos proyectos culturales no pueden depender de las subvenciones y sus inestabilidades.

Así que ahora tienen la oportunidad de buscar este ligamen con patrocinadores o donantes que se sientan especialmente vinculados con sus proyectos culturales, y que contribuyan con aportaciones relevantes, o facilitando la realización de los proyectos o, incluso, en especie. Es una necesidad real.

Muchos ya lo están consiguiendo. Los que yo conozco desarrollan dosieres de patrocinio en los que evitan el egocentrismo, y se centran, sobre todo, en impactar a la comunidad para que el financiador se identifique con su proyecto. Y estoy viendo resultados muy positivos.

La comunicación desde el “juntos es posible” se detecta rápidamente, y el argumentario se ve atractivo para ambas partes, en una relación de win-win total. Porque la cultura necesita la financiación privada para subsistir. Y, aún más, para multiplicarse.

¿Crees que tu experiencia en ESADE, donde trabajaste, te ha servido para asentar las bases de tu método? 

Exacto. Yo tuve que aprender un oficio que no existía. El de la captación de fondos.

Las ONGs ya usaban la captación de fondos en aquel entonces, pero aún no se entendía que una institución privada como ESADE tuviera que pedir fondos. Era un momento de gran crisis económica en el 2008, en un contexto realmente complejo, y aprendí que el pedirólogo debe escuchar el contexto y lo acepta tal como es (para entender lo que está pasando), y cuál es la mejor forma de acercarse a los donantes o patrocinadores.

Cada relación es especial, es un trabajo hecho muy a medida, con un lenguaje propio y personal, con su estilo de comunicación; depende de tu receptor el argumentario que debas presentar.

En realidad, solo tiene sentido pedir cuando se completan estas tres situaciones:

Cuando existe una relación de confianza, que es el chup-chup fundamental de cualquier relación humana y que lleva tiempo obtener.

Cuando se desvelan los intereses compartidos. Lo que les une, lo que se comparte y lo que da sentido a la relación. Este punto también lleva su tiempo de conseguir.

Cuando ya se han tanteado soluciones conjuntas para resolver un problema que ambas partes anhelan resolver por igual.

Si pedimos cualquier cosa antes de haber resuelto alguno de estos tres puntos, nos estaremos precipitando. Y podemos llegar a perder la confianza e, incluso, esa relación por completo.

¿Cuánto tiempo calculas que se tarda en llegar a cumplir los tres puntos?

No hay una fórmula mágica que lo resuelva todo. Cada relación es un mundo. Lo importante es que tenga sentido para ambas partes. Si aceleramos nos estrellamos. Hay que dedicar mucho tiempo a las relaciones. Cuanto más conocimento se tenga del donante más posibilidades hay de recibir lo que se pide. Hay que estar seguro siempre de que se cumplen los tres puntos. Para ello hay que planificar con mucho tiempo las acciones que se vayan a emprender y evitar actuar desde la emergencia o la impaciencia.

Entonces, ¿cuándo y cómo surge la idea de escribir este libro? 

Este libro ha nacido en el peor momento de mi vida, y estoy muy orgullosa de él. Me atropelló un coche yendo en moto, hace un par de año; un accidente en el que podía haber muerto. Pero estar viva me dio la determinación y el enfoque necesarios para seguir adelante. También perdí a mi padre, y vi que la vida está muy cerca de la muerte.

Quería poner por escrito todo lo que de manera generosa he aprendido de otros y pensé que podía compartir, de forma generosa también, mis conocimientos con los demás. Este libro recoge mucho la parte más emocional del pedirólogo que no acepta un no por respuesta, que debe ser auténtico y evitar las caretas, creer en lo que se pide; todo esto lo he plasmado a través de ejemplos que me han tocado vivir.

¿Tus estudios de periodismo te han ayudado a escribirlo?

Yo tengo estudios como abogada y periodista, pero me he dado cuenta de que todos somos mucho más de lo que hemos estudiado. Para mí ha sido una revelación darme cuenta de que yo tenía un método.

La gente de mi alrededor me animaron, porque decían que tenía sentido que explicara este método a los demás. Yo no creía en mí misma tanto como los demás creían en mí. Ellos me iluminaron en esta decisión de  “soltar la nómina”. Hasta ahora siempre había trabajado para otros, y ahora me he lanzado por mi cuenta.

Para mí, lo más importante ha sido creer en mí misma. Y también entender que ser autónomo es una gran responsabilidad. Además de tener proyectos que son atractivos, claro, y que vas a poder facturarlos con el precio que has marcado. Pero, sobre todo, lo importante ha sido rodearme de gente que me recuerda el impacto de lo que estoy haciendo hoy, y de que ese modo yo no tenga la tentación de “tirar la toalla”.

Ahora me veo siendo muchas cosas, que van mucho más allá de lo que yo estudié. Cada dos o tres años me reinvento. Me surge una idea que me lleva a pensar que hay algo nuevo que tengo que pedir. Entonces intento actuar y llevarlo a cabo, para ver cómo llega, y ver si tiene sentido darle más espacio en mi vida.

¿Crees que la corrupción de hoy en día afecta a los pedirólogos?

Obviamente. Lo que me gusta destacar del pedirólogo es que es una persona que no lleva disfraz, que va sin máscaras, y no está en su esencia malgastar relaciones para su beneficio individual. Trabaja con mucha consciencia, es auténtico, reconoce emocionalmente cómo se siente, y calibra cómo llegar mejor a la persona a quien pide. En el pedirólogo está esa honestidad para llegar a dar y aportar por igual, por las dos partes, para conseguir un objetivo común.

Deben ser relaciones de mucha claridad, de transparencia, de beneficio mutuo, y con un impacto positivo para las comunidades a las que sirven. El pedirólogo es muy intuitivo, y si se le activan ciertas alertas, es el primero que tiene que saber si esa relación le conviene o no.

Siempre digo que el dinero no puede prostituir el proyecto. Ni la causa. Y tampoco compra nada cuando hablamos de transparencia y beneficio común.

¿Cuáles son tus proyectos de futuro?

¡Gran pregunta! Quiero ser conferenciante en 2019, hay pocas mujeres que estén haciendo conferencias motivacionales que trasladen a la audiencia la cultura del “dar”.

Quiero que quede claro que el “pedir” siempre pasa antes por el “dar”. Quiero crear esta cultura del “dar”. Una sociedad, una comunidad, una empresa, que se entrega en el “dar” casi no deberá ni pedir, porque es el acto más generoso que puede hacer a sus congéneres.

Además, gracias al libro voy a hacer formaciones con cápsulas para empresas, instituciones, proyectos culturales, emprendedores, etc, para que haya más pedirólogos de raza en este mundo. Y quiero crear una de las comunidades más grandes de pedirólogos que lo hacen todo: primero dan, luego piden y después reciben.

Y, sobre todo, quiero seguir siendo una activista de la generosidad, que es lo que marca mi personalidad. Y me dirijo tanto a profesionales autónomos que han de saber vender para que su proyecto sobreviva, como para causas  sociales que han de saber financiar y buscar fondos, o para empresas y emprendedores que tienen que saber comunicar con gancho, y a todos los que buscan reinventarse profesionalmente y que también tienen que pedir para conseguir que su proyecto se haga realidad.

Me imagino a mí misma también escribiendo otro libro pronto, porque me ha dado muchas “pilas” esto de escribir un libro, así que ya estoy visualizando como será el siguiente.

Neus Flores